周鸿祎:所有的商业模式都是试出来的

全球创客资讯中心2018-06-28 19:04:20


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资讯来源: 笔记侠(Notesman)


对于很多创业者来讲,最重要的还是应该回归创业的本质,去考虑如何将产品的核心功能做好,让其为用户提供更优质的服务以及更大的价值,从而获得超预期的用户体验,而不是盲目追寻企业估值。


1

所有的商业模式都是试出来的

  

所有的商业模式都是试出来的,重点在于试错的成本是否在你能够接受的范围内。


我推崇无畏的探索精神,但这种无畏是有前提的,那就是要先进行微创新,切不可押上全部身家“赌一把大的”,这不是无畏,而是作死。


古人说“一失足成千古恨,再回头已百年身”,就是这个道理。


所谓探索,意指一步步探寻摸索,从产品角度说就是从微创新开始循序渐进,即使踏错一步也有挽回的空间。


美国作家埃里克·莱斯曾在《精益创业》一书中分享了他的观点:用最简单的方法创新,用成本最低的方法创新。


这种观点和我关于微创新的看法如出一辙。我向来认为对商业模式的探索,应该用比较简单的方式,先做一点小尝试,如果行不通就赶紧改,如果切实可行便可逐渐加大筹码。


1.拉斯韦加斯酒店:微小细节创造大量回头客


在美国拉斯韦加斯的一家酒店,当顾客结完账离开时,门童会顺手递给顾客两瓶冰冻的矿泉水。


对于酒店来说,这两瓶水的成本实属九牛一毛,却能给用户带来极佳的体验感——从这家酒店开车到最近的机场大概需要40分钟,中间几乎没有加油站和休息区,这就意味着沿途无法取得补给。


要知道,拉斯韦加斯靠近沙漠,夏季经常出现35摄氏度以上的高温,顾客在前往机场的车程中无疑需要补充水分,此时这两瓶水正好派上用场。


请注意一个细节:


酒店送出这两瓶水的时间是顾客结账之后,严格意义上说,这两瓶水属于酒店的馈赠。设想一下,如果顾客下回再来“赌城”,会选择哪家酒店下榻?


鉴于行业的特殊性,无论是服务还是产品,一家酒店都很难在同行中脱颖而出,同业竞争极为激烈。


拉斯韦加斯的这家酒店仅为三星级,在酒店林立的“赌城”并不具备明显的竞争优势,然而该酒店却从“送水”这个细节入手,为客户营造出一种温馨、周到的感受,从而吸引了大量的回头客。


我认为这就是一种微创新。


很多人习惯将“微创新”和“颠覆式创新”对立看待,认为前者就是小打小闹,而后者就要敲锣打鼓。


在我看来,二者其实是一回事。


事实上,几乎所有的颠覆式创新一开始都是微创新,都是从一个微乎其微的点入手。


2.佳能台式复印机的突围


世界上最早的复印机是美国施乐公司发明的,这一时期的复印机是典型的面向企业的产品,体型巨大,设置在专门的房间由专人维护。


后来,佳能公司缩小了复印机的体积,研发出世界上第一台台式复印机。


和大型复印机相比,佳能的台式复印机有着无数的缺点,比如复印不清、浪费纸张等,但其做到了一点——将复印简单化,从面向企业的产品走向了面向普通用户的市场,这就是微创新的价值所在。


微创新往往很难让大公司察觉到威胁,这也给了佳能公司完善产品的机会,台式复印机开始一步步蚕食大型复印机的市场。


现在,施乐的这种大型复印机已经演变成快速印刷中心,而小批量的复印已经成为台式复印机的专属舞台。


我们鼓励创新和探索,但罗马不是一天建成的。特别是对很多创业公司和产品经理来讲,他们怀揣巨大的理想,却不具备一夜之间颠覆世界的资源。


所以,不妨从用户体验的角度出发,不断地去做微小的改进,可能在短时间内看不到明显效果,但通过点点滴滴的积累,最后就有可能改天换地。


需要强调的是,微创新不是“山寨”也不是“抄袭”,实际上很多被认为极具创新力的产品,都是通过持续的微创新才变成最终大家看到的样子。

3.乔布斯的伟大之处:将用户体验做到极致


我一直毫不掩饰自己对乔布斯的崇拜和敬仰,他凭一己之力,彻底改变了手机市场的整体格局,在业界留下了一座不朽的丰碑。


但无论是早期的iPod(苹果的便携式多功能数字多媒体播放器),还是后来的iPhone,这些产品都不是苹果公司的全新发明,而是一次又一次微创新的成果。


iPod是苹果公司在老式MP3基础上进行微创新的产物,乔布斯创造性地为MP3提供了能装进1000首歌的内存,让iPod用起来比其他MP3产品更舒服、音质更好,这就是用户体验的创新。


iPhone也是如此,苹果公司并不是第一家在智能手机上装App的公司,但是苹果手机的系统最流畅、外观最好看,这些都是一次又一次微创新的结果。


乔布斯的伟大之处,并不在于他发明创造了多少新技术,而在于他能够通过对已有技术的巧妙融合改进,将用户体验做到极致。


苹果公司能有今日之成就,说到底是微创新的胜利。




事实上,所有伟大的创新性产品都是从微创新踏上征程,为用户提供一种更方便、更简单的体验。由于切入点十分微小,巨头起初并不在意,以至最后被一点一点地蚕食。


360便是这样起步的。


4. 360:为用户提供一种更方便、更简单的体验


2005年时,很多杀毒软件厂商不屑于查杀流氓软件,它们的利润来源集中于病毒查杀领域,但这是360迈出的第一步。之后我们开始尝试打补丁、杀木马,巨头们同样也没有在意。


360真正进入巨头们的视野,是在我们积累了大量用户、成功取得融资,技术也取得突破性进步之后,但此时他们已经追悔莫及。


曾经有人问我:颠覆式创新是战略,微创新是战术,二者应如何结合?


我认为这种提法本身就是个错误。


其实,颠覆式创新仅是“马后炮”而已,每个颠覆式创新都源自一次次的微创新。


如果360刚开始就想着颠覆谁,很有可能早就失败了,因为动作太大,我们没有能力做到,市场也不会给我们机会。


要知道,改变消费者的使用习惯可是件费力不讨好的事情,亚马逊就是最好的例子。


5.亚马逊 Fire Phone 为何失败?


2014年,亚马逊首席执行官杰夫·贝佐斯曾经主导设计过一款手机——Fire Phone,却遭到各界的广泛批评,兵败滑铁卢。在我看来,其失败的主要原因是太超前了!


杰夫·贝佐斯一开始就为Fire Phone打起了和iPhone抗衡的旗号,力图通过技术的革新颠覆iPhone的市场地位。


为了让Fire Phone实现动态视角的设计方案,贝佐斯甚至在手机四角安置了4个摄像头,以便Fire Phone能够在完全黑暗或是佩戴太阳镜的条件下识别用户面部表情。


虽然听起来很酷,但是对于这项贝佐斯引以为傲的技术,消费者并不买账,他们认为该设计分散了用户的注意力,毫无用处。


微创新实际上是一种方法论,是从用户需求出发、提升用户体验的一个思路,而不是闭门造车地研发某种跨时代的技术——这种技术如果找不到为用户创造价值的使用场景,其实是没有意义的。


我很尊重创新,也佩服贝佐斯的勇气,但是步子太大了,更容易摔跤。


微创新是大公司的软肋,很多公司在做大之后离用户越来越远,变得越来越脱离“小白用户”的需求。


用户可不会因为一家公司研发了某种新技术,就选择这家公司的产品。他们只会问一个问题:你的产品能帮我解决什么需求?


6.共享单车:回到用户需求


目前共享单车的市场竞争,可以说已经不以技术创新为导向了。我觉得原因有很多,但一定不是共享单车厂商技术不行或者没有想法。


它们之所以没有做那么多的技术创新,我觉得其中一个比较重要的原因是,如果在共享单车上做了太多的技术创新,那么每辆单车的成本就会提高很多,对资本的需求也会水涨船高。


除此之外,共享单车居高不下的破坏率也是原因之一。


我听过这样一种说法:如果你在路边看到孤零零的一辆共享单车,在很长一段时间内都无人问津,那么这辆车一定是坏的。


这种说法或许有失偏颇,但也从侧面反映了共享单车破坏率极高的现状。


在这种情况下,如果共享单车厂商在自行车上进行了大量技术创新,或者为共享单车加装了较多值钱的零件,比如加个太阳能充电板,我觉得有很大可能会被某些别有用心之辈据为己有,从而进一步增加共享单车被损毁的概率。


回到用户需求的角度,对于共享单车的用户来说,第一关注点是能不能在需要时快速找到车。


及时便捷地找到车和骑乘时拥有其他增值服务,二者有较大区别。前者是刚需,后者则属于体验升级。


现在市面上的一些共享单车虽然看起来技术含量不高,但架不住车辆供给充足、调度及时,能较为有效地解决用户的刚需。


如果让我为共享单车厂商们提供建议,我觉得应该老老实实地做一款非常皮实、怎么也摔不坏、轮胎不漏气、永远不会掉链子的自行车,可能会更加实际。



2

任何商业模式

都源自用户需求


很多初创企业在创新时,往往拘泥于概念的纸上谈兵,却忘了创新的内在价值。


我建议大家不要盲目追逐概念,创新应该是在以下两种基础之上建立的。


首先,它要足够有潜力,有利可图,能带来增值,能让人兴奋。


这是指要发现用户的刚性需求,找到用户在使用产品过程中不方便、不舒服的地方,有针对性地做出改变,提升产品的价值。


其次,创新要能改变固有的范式。比如改变用户习惯,将用户的体验变得更容易、更简单。


我不看好那种不可持续的创意,也不会做这种机会型生意。


这种生意很可怕,即使挣了几千万元,也永远不知道下一个一元钱在哪儿。反观那些比较伟大的公司,一定都有一个可持续发展的商业模式。


这么多年来,所谓的商业模式一直存在一个误区,就是大家过于追求把自己的商业模式说得很清楚。


实际上,能说清楚的商业模式,基本上都是“马后炮式”的总结。


无论何种商业模式,它的起点一定来自用户的痛点,是一种未被发现或满足的需求。简单来说,任何商业模式都源自企业对用户需求和痛点的理解。


一种商业模式在探索、成长的过程中,大多数时候是由用户引导着向前发展。如果你没有足够的用户基数,模式不可能成立。


反之,一些巨头之所以会丢掉一些商业机会(严重的甚至丢掉基业),很大程度上是因为他们在经历了一些成功的模式之后,丢掉了对用户的好奇和理解,对新事物的判断不自觉地带上了模式的框子:


有模式吗?能赚钱吗?能有多少营收?……


一旦找不到答案,就会轻易放弃这个项目,从而与机会失之交臂。


因此,在创业初期,如果有人问你的商业模式是什么,想得清很好,想不清就不要想了,想得太多容易出问题。


有些创业者在构造商业模式的时候喜欢从行业高度来看。


比如中国的教育产业未来有多大、中国医疗产业未来有多大、中国有多少用户……把商业计划书写得如同政府报告一般,大而无当。这样的计划书很难得到投资者的青睐。


事实上,最好的做法是向投资方踏踏实实地交底:我发现市场上存在哪些问题,因此我做了什么样的产品,解决了什么问题。



3

商业模式底层基础越扎实

就越容易实现盈利


1.商业模式四部曲


我所理解的商业模式,至少包含产品模式、用户模式、推广模式以及收入模式4个方面。


简单说来,就是你研发了何种产品,这个产品能够给哪些用户创造哪些价值,如何让用户认识了解这个产品,以及该产品如何盈利。



商业模式四部曲就像一座金字塔,你的底层基础打得越扎实,就越容易实现盈利。


因此,你要时刻问自己:


  • 我是不是真的打通了用户的痛点?


  • 我是不是真的让用户离不开我?


  • 我是不是真的把产品体验做得很好?


  • 我是不是真的快速圈到了很多用户?


2.商业模式是不断尝试和调整出来的


我承认我不是一个战略家,跟很多“大佬”比,我没有他们站得那么高。但是切身经历告诉我,每往前走一步,拥有更多的资源和用户之后,就会看到更多的机会。


实际上商业模式就是这样不断尝试和调整出来的。特别是在互联网领域,还有很多前人没有走过的路。越是这样,商业模式就越需要不断试错、不断积累、不断调整。


一种商业模式即使成功了,也不是孤立不变的,需要不断发展。


我最佩服的就是微信红包。微信的一些功能,如果让我来操刀,我认为我也能想清楚,但微信红包我肯定想不出来。


后来有人专门为我讲解了一回,我突然就明白了。南方企业有过年发红包的习惯,北方企业没有这个习惯。这真的属于深入骨髓的文化差异,我没有经历过,自然很难想明白。


做产品,很多时候不能用自己的感觉去揣测产品,也不能用自己的人生经历去体验产品。最早360做安全软件和免费杀毒的时候,很多人也看不懂(包括我们的股东)。


下面两种创新产品,就曾让我这个互联网老兵看走了眼。


① 打车软件


滴滴、快的之争,不仅改变了出行行业,甚至改变了官方立场,创新的力量令人咋舌。


事实上,曾经有一家后来很知名的打车软件平台找我谈过投资,遗憾的是当时我并没有看到它的发展趋势。


因为当时的我生活已经处于小资水平,出入都有汽车,已经很多年没有打车经历了。


所以,我犯了一个很严重的错误——没有从普通用户的角度去判断打车软件,而是用我自己的习惯考虑问题。


② 游戏直播


2016年被称为直播行业的爆发之年,在此之前也曾有一家游戏直播平台找我合作。


当时的直播被定义为网络秀场,远没有现在这般火热。我从来不去秀场,也基本不打游戏。


我对游戏的理念还停留在早些年的那种网络游戏,现在哪种游戏流行我都不知道,这种观念无疑已经过时了,很难让我成为一个新时期的游戏玩家。


因此,我很难理解竟然有人愿意长时间看别人打游戏,于是,我又拒绝了这个项目。


有时候,一些创新的产品可能大家当时都看不懂,却有可能成为颠覆传统的力量。


因此,无论产品经理还是投资人,看产品一定得有“同理心”,看“小白用户”的需求和体验。


3.未来颠覆滴滴出行的,可能是共享单车


2017年,共享充电宝热力十足,很多人都来询问我对于共享充电宝的看法。


我的车上常备充电器,我可能不是共享充电宝的典型用户。但是你要知道,中国有将近10亿的手机用户,其中有很大一部分人每天都在拼命地刷微信、刷微博、打游戏、看视频、看直播。


所以,无论手机电池多么强劲,在多款程序的共同“摧残”下,基本都坚持不了一天,这就让充电宝属于刚需了。


手机即将没电的痛,相信很多人都曾体会,无疑这是一大痛点。最少一天用一回,频度也比较高。


刚需、痛点、高频,你会发现共享充电宝竟然同时包含着极致产品的三大关键因素,那么它就有成功的可能性。


我认为,像共享单车和共享充电宝这类产品,无疑是有用户价值的,但在现阶段并不一定能够产生营收价值。


早先的产品大多自带营收价值——产品解决了用户的某方面需求,用户便为之付费。


现在的市场竞争过于激烈,尤其是曾经火热的O2O概念开了补贴的先河,所以现在的很多产品在推广阶段都采取免费策略,有的企业不仅不从产品上赚钱,甚至还贴钱发红包补贴用户,这便造成了当前的一些产品没有营收价值的现状。


当然,这种情况不可能成为常态,没有任何资本愿意承担永无止境的烧钱压力。


企业烧钱的目的在于快速启动市场、聚拢用户。当用户量越来越大的时候,产品的商业价值便会自然浮现。


举例来说,未来颠覆滴滴出行的可能不是第二个滴滴出行,而是共享单车。


要知道,共享单车的使用频率可比打车高出许多,在用户使用次数多了之后,共享单车厂商便能较为准确地掌握用户的骑乘习惯,这便是我们常说的大数据的力量。


比如,在某次用户要解锁使用共享单车的时候,共享单车没准就会提示用户:你看,你这5公里骑得也挺累的,我给你叫个出租车吧。诸如此类,不胜枚举。


商业模式不是坐而论道得来的,也不是媒体高谈阔论讲出来的,而是在用户需求的引导下,创业者们不断地打磨、探索出来的。


也许充电宝的产品形态还会在资本的推动下不断变化,有更新的产品被研发出来,比如带着屏幕的智能充电宝。这样一来,完全有可能诞生出一种全新的商业模式。


当我们确定了商业模式,接着就要从用户服务、产品创新的维度把护城河加深,提高竞争壁垒。在拥有了较大的用户基数之后,很多事情便在移动互联网的支持之下成为可能。


且让我们将脑洞开得再大一些:


当共享单车和共享充电宝的用户越来越多时,未来也可能颠覆支付领域和社交领域……我觉得,这就是移动互联网和创新的魅力所在。


对于很多创业者来讲,最重要的还是应该回归创业的本质,去考虑如何将产品的核心功能做好,让其为用户提供更优质的服务以及更大的价值,从而获得超预期的用户体验,而不是盲目追寻企业估值。


我建议创业者,特别是智能硬件创业者忘掉一些资本的喧嚣,不要太急功近利。既然已经选择了一条明日之路,就一定不会是今日最狂躁的风口。


这条路需要时间,需要耐得住寂寞、扛得住诱惑。至于是不是被别人看成“独角兽”,一点都不重要。


我希望在未来,产品的质量和品质都被视为一个产品的基本功能,而一个真正的好产品,应该是一个有爱、有温度的连接器,这也是我们很多互联网产品创新的方向。

历经十年标准研究沉淀,五年市场实战升级的合其家,早期高瞻远瞩,预视到互联网之后的物联网大趋势,率先默默深耕物联网领域,成为“中国改革开放四十年(行业)领军企业。2017年12月8日,合其家与中国管理科学研究院企业管理创新研究所共同成立了物联网研究中心,并由【物物地图】总架构师林忻杨先生担任研究中心主任,将中国前沿的高科技迅速转化成生产力。2018年3月21日在世界金融中心上海举办了物联网命运共同体启动大会。【物物地图】生态架构13585853138,继续推动在全国余下2000多个县、市(县级市)、区的子公司组建,推广当地市场,仍面向全国征募、甄选命运共同体(终生合作伙伴),要求有共同价值观:人品好、敢担当、有爱心,有创业梦想的有志之士; 想转型升级的企业老板; 有野心想成为区域第一、全国第一、全球第一行业领袖的连锁商企、供应链企业、产业管理平台等,一个区域/城市/行业仅限一名,打造物联网时代的创业领袖、360行的行业领袖,构建共享、互生、共荣的全球商业命运共同体。

在比互联网产值大30-50倍物联网领域,群雄争霸,必将诞生新的巨头,物联网新时代在呼唤,弄潮儿在畅游,我们是其中之一吗?未来是什么?未来是一种选择!眼光在那,未来就在那!未来世界,我们拭目以待…..

无论是企业还是个人,要想不被时代淘汰,唯有创新和永不停歇地前进!淘汰我们的,从来不是我们的竞争对手,而是我们自己未及时更新的观念!时代机遇永远属于善于把握趋势并且敢于马上行动的人.

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